Maar wie gaat daarvoor zorgen? Veel verzekeraars en adviseurs weten nog niet precies hoe die ideale draai naar het individu er uit moet zien, blijkt uit de artikelen op amweb en in am:magazine. Via de pensioenregeling toegang krijgen tot individueel advies aan medewerkers van bedrijven, het lijkt een ideale situatie voor de pensioenadviseur. Maar in een special van am:magazine dit voorjaar blijkt maar weer eens dat het niet altijd zo werkt. Pensioenadviseur Philip van Anraad zegt daarin: “De conversie van collectief pensioen naar financiële planning is niet zo groot. Werkgevers in het hogere segment faciliteren dat wel, maar Jan met de pet krijgt tegenwoordig echt niet makkelijk toegang tot financiële dienstverlening.”

Poort

Van Anraad verwoordt een vraagstuk waar veel pensioenadviseurs mee kampen. Het particuliere bedieningsconcept en het pensioenconcept zijn feitelijk twee verschillende markten. Vaak zitten pensioenadviseurs met de werkgever aan tafel om het collectieve contract te sluiten. Er wordt bij het ingaan van een nieuwe regeling wel een bijeenkomst voor het personeel belegd, al dan niet in samenwerking met de verzekeraar, maar daar stopt het dan vaak. Het staat een deelnemer weliswaar vrij om zijn oude dag met zijn eigen financieel planner te bespreken, maar die route is niet voor iedereen weggelegd. Er zijn overigens adviseurs die de pensioenovereenkomst met de werkgever juist wel als de poort naar individueel advies zien. “Na het sluiten van het contract geef ik een collectieve presentatie. Daarna ga ik met elke werknemer die dat wil om tafel. Zo bouw ik een klantenkring van werknemers op”, zegt pensioenadviseur Anne-Marie Goossens in eerdergenoemde special.

Meer keuzes

Het onderwerp krijgt steeds meer belangstelling nu veel pensioenregelingen van defined benefits (vaste uitkering) naar defined contribution (vaste premie) gaan en de risico’s bij de deelnemer terechtkomen. De uitkering is immers niet langer gegarandeerd. Die ontwikkeling kreeg dit jaar nog meer lading doordat de eerste generatie DC-deelnemers met pensioen gaat. Deze mensen hebben door de lage rente een groot probleem bij de aankoop van pensioen en kunnen dus wel wat advies gebruiken.
Arthur van der Wal, pensioenbaas bij Nationale-Nederlanden gaf in een interview met am:magazine aan dat de verzekeraar die taak niet op zich neemt. “Het enige dat wij doen is informeren. We pakken heel duidelijk onze rol in de bewustwording en de informatieverstrekking, maar als een deelnemer een afweging wilt maken over zijn DC-kapitaal dan verwijzen we door.” Van der Wal erkent in dat interview dat het bedieningsconcept van de pensioenadviseur nog erg op de werkgever is gericht. “Het individu vraagt een andere manier van advisering, daar ligt nog wel een belangrijk vraagstuk voor de pensioenadviesmarkt. Hoe ga je die draai maken? Want als pensioenbewustzijn en keuzevrijheid toenemen is daar nog veel werk aan de winkel. Die markt wordt alleen maar groter.”

Opties

Er zijn al werkgevers die de handschoen oppakken. Soms stellen werkgevers een budget beschikbaar om jaarlijks met elke werknemer een oriënterend planningsgesprek te voeren. Daarna gaat de meter dan wel lopen, maar het bewustzijn is in ieder geval aangewakkerd. Ook op een pensioencongres van am dit voorjaar, stond het individu prominent op de agenda. Deelnemers moeten zelf gaan nadenken en individueel zaken regelen, maar wie helpt ze daarbij en ook niet onbelangrijk: Wie betaalt het advies? Vanuit de zaal kwam een adviseur toen met het volgende voorbeeld: zijn klant (het waterschap), had aan de duizend deelnemers adviesvouchers verstrekt. Die vouchers gaven waterschapsmedewerkers recht op een adviesgesprek via de webcam. Op kosten dus van de werkgever. Een ander idee dat toen geopperd werd, was om met de werkgever af te spreken dat je elk jaar als het UPO op de mat valt een presentatie komt geven. Werknemers die verder met je willen praten, kunnen separaat een afspraak maken.

Zorgplicht

Hans van der Noordaa, CEO van Delta Lloyd noemt het in een recent interview met am:magazine zelfs een nieuwe zorgplicht om deelnemers ervan te doordringen dat ze zelf de risico’s dragen als gevolg van nieuwe pensioencontracten. Volgens Van der Noordaa is de werkgever de poort naar de deelnemer. “Eén van de dingen waar we naar gaan kijken, en dat heet met een mooie term ‘worksite marketing’, is hoe we met werkgever en intermediair samen invulling kunnen geven aan die behoefte. Dat gaan we uitproberen, In het Verenigd Koninkrijk zie je dat je met worksite marketing, waarbij je via intermediair en werkgever de eindklant benadert, hele mooie resultaten boekt. Die werkgever wil ook interessant blijven. En het intermediair ziet dat er veel toegevoegde waarde te creëren valt na het sluiten van het pensioencontract. Maar zo een model moet   er wel uit kunnen, we zijn daarmee bezig. Maximale automatisering hoort daarbij.”

De draai naar de deelnemer is kortom een uitdaging voor de pensioenmarkt waar de komende jaren nog veel te winnen valt.